怖さを交渉に生かす、ちょっとしたコツ


恐怖の押し売りは時代遅れ

「あんなヤツ、一発脅しとけば、イチコロだよ」

なんてことを言って、恫喝だけで交渉を押し進めようとする人がいる。

確かに恐怖を与えれば人は従う。
これはまぎれもない真実であり、数々の実験で証明されている。
しかし、恐怖だけ押し切る方法は負のリスクが高く、一部の人しか使えないのだ。

というのも恐怖を与えるには相手より立場が上であることが絶対条件。
逆に立場が下であれば恐怖すら相手に与えられない。

それではどのように交渉に恐怖を利用すればよいのか?
基本のシナリオはこうだ。

1.相手に恐怖を与える

2.その恐怖を避けるための提案をする

ここでポイントとなるのだ、恐怖の強さだ。

心理学者の実験によると大きな恐怖与えると人は逆にムキになったり、その恐怖を大げさなモノと捉えてしまい、従わないことがわかった。

それどころか逆に「与える恐怖が弱ければ弱いほど人は従う」ことがわかったのである。

そして、恐怖を避けるための提案も注意しなければならない。

提案が相手に対して敷居が高すぎるとビビるだけで何の効果もない。

いかに簡単なことで恐怖さけられるかということを印象付けることが重要なのだ。