説得したければ儲け話ばかりするな!


あなたは誰かを説得するとき、その人のためになることを延々と話していないだろうか?

人は儲け話に弱い。これは1つの真理だ。

しかし、あまりに得になる話ばかりすると人は逆に警戒心を抱く。そしてはあなたがメリットを強調すればするほど、相手は自分の殻の中に入り、今度は逆に意地を張るようになる。

こんなときは発想を逆転させて、損するリスクを説明しよう。

人は損失を過大評価する。成功したことはすぐ忘れるのに、失敗したことをいつまでも記憶に残る。これは生物学的には当然のことで、動物などは同じ失敗はストレートに生死に関わる問題となるからだ。

こういった心理を利用して自分のアイデアなら悪い結果を回避することができることを説得の材料に使おう。

また、悪い結果というのは機会損失にも置き換えることができるので、今、実行しないと儲け損なうというシナリオも1つの手だろう。